Afdrukken  

Nieuwsbrief Dale Carnegie • Herfst 2010 • Volume 9, Issue 2 Topic of the month: Effectief verkopen

Sales Effectiveness
 
Nu de economie weer aantrekt, is het belangrijker dan ooit om uw team van alle tools te voorzien waarmee ze kunnen slagen. Dit geldt in het bijzonder voor verkoopteams, die door de moeilijke economische tijden behoorlijk hard getroffen werden. Als verkoopmanager is het uw taak om uw team betrokken te krijgen, vertrouwen op te bouwen, en op succes gericht te coachen.
 

Deze nieuwsbrief richt zich op de tools die u als verkoopmanager kunt gebruiken om op het succes verder te bouwen en uw team voor te bereiden om van deze opleving te profiteren. Dit situatie is nog steeds geen rozengeur en maneschijn. Zorg dus dat uw team alle tools heeft om te kunnen slagen!

Klantcommitment

Wanneer klanten hun aankoopbeslissingen uitstellen, zelfs nadat u alle bezwaren hebt weggenomen, gebruik dan een goede samenvatting om de waarde van uw product of dienst nog eens te formuleren. Creëer een gevoel van urgentie en ondervang vertraagde beslissingen.

Een samenvatting van waardes

Bedenk wat uw kopers willen (primair belang) en waarom ze dat willen (dominant koopmotief) en doe vervolgens deze drie dingen:

  1. Breng bij uw kopers onder de aandacht wat zij op dit moment missen en hoe zij van uw product of dienst kunnen profiteren en zorg voor hun akkoord. Beschrijf hoe uw oplossing voldoet aan hun dominante koopmotief.
  2. Herinner uw kopers eraan dat uw oplossing aan die behoeften zal voldoen.
  3. Schets een beeld van uw kopers en hoe zij uw oplossing gebruiken en ervan profiteren.

Richtlijnen voor een samenvatting

  • Wees duidelijk en beknopt
  • Gebruik de tegenwoordige tijd
  • Koppel uw oplossing direct aan het overheersende aankoopmotief van uw klant
  • Wees geloofwaardig en realistisch
  • Laat met voorbeelden zien hoe uw klant van uw oplossing profiteert
  • Maak gebruik van zintuigen van de klant: zicht, geluid, tast, smaak en reuk

Vraag om commitment

Nadat u de samenvatting hebt presenteert, vraag dan om commitment, vraag om het sluiten van een deal. Denk hierbij aan:

Directe vraag:

De beste manier om commitment van een klant te krijgen is erom te vragen. Stel een directe vraag die om een beslissing vraagt.

"Gaat uw akkoord met deze beslissing?"

Alternaieve keuze:

Vraag de koper een van de twee opties te selecteren.

"Wilt u de K80 met de standaard voorraad of geeft u de voorkeur aan onze gespecialiseerde lijn?"

Onbelangrijke zaken:

Vraag de koper een kleine beslissing te nemen die aangeeft dat de grotere koopbeslissing al heeft plaatsgevonden.

"Op wiens naam kan dit product zetten?"

Volgende stap:

Ga ervan uit dat de koper al heeft toegezegd en neem de volgende stap.

"Wanneer zou u willen dat wij de installatie inplannen?"

Dit is uw kans:

Bied de koper een beperkt beslissingsmoment, een korte periode waarin de opties beschikbaar zijn. Dit kan een effectieve methode zijn bij een koper die wel bereid is te kopen maar die de definitieve beslissing nog uitstelt.

"Onze prijzen gaan per 1 september omhoog. Ik weet dat u eigenlijk van deze lagere prijzen zou willen profiteren, toch?"

Afwegen:

Indien de koper nog steeds tweede gedachten hinkt wat betreft de aankoop, toon hem of haar dan hoe het rendement op de investering opweegt tegen de kosten.

"Laten we doen wat anderen ook doen bij het nemen van een belangrijke beslissing. We gaan uw twijfels afwegen tegen de waarde die u realiseert wanneer u akkoord gaat."

Urgentie vermijden

U moet prioriteiten stellen en productiviteit verbeteren. Stel vast welke activiteiten u staakt om de productiviteit te verhogen. Geef aan welke maatregelen u neemt om betere resultaten binnen te halen. Zorg dat u een duidelijk visie hebt op de verwachte resultaten.
 

prioriteiten stellen

  1. Maak een to-do lijstje.
  2. Voeg activiteiten uit het tweede kwadrant toe.
  3. Rangschik de lijst in volgorde van belangrijkheid voor u: persoonlijk en professioneel. Houd in de gaten hoe bepaalde onderdelen van uw eigen lijstje van invloed zijn op anderen (het kan zijn dat iemand iets van u nodig heeft om zijn of haar werk te doen. U kunt deze verantwoordelijkheid uiteraard niet verwaarlozen).
  4. Stel voor elke onderdeel een deadline vast. Stel een deadline vast voor de activiteiten uit het tweede kwadrantli>
  5. Bekijk wat de gevolgen zijn wanneer u een bepaalde taak niet binnen de gestelde termijn uitvoert.
  6. En bepaal wat het tijdig afronden van de taak oplevert. 

Test: cold calls

Deze "waar/niet waar"-test helpt sommige mythen en misvattingen over cold-calling uit de weg te ruimen. We hebben de "juiste" antwoorden gebaseerd op onderzoek uit boeken over cold-calling. En uiteraard hebben we geput uit onze eigen ervaring als wereldwijde aanbieder van trainingen.

Houd er rekening mee dat op sommige vragen in bepaalde gevallen andere antwoorden zouden kunnen gelden. Beantwoord de vragen vanuit een algemeen verkoopperspectief en niet vanuit een specifieke verkoopsituatie.

1. De enige doelstelling voor cold-calling in een business-to-business realties is het maken van een afspraak.

WAAR: Verkopers maken vaak de fout om tijdens een cold-call hun oplossing te willen verkopen. Dit is een dodelijke fout. Je moet maar een ding tegelijk verkopen. Als de persoon nu bereid is om te praten, richt je dan op het maken van een afspraak.

2. Cold-calling genereert over het algemeen dezelfde resultaten als referenties.

NIET WAAR: Met referenties sluit u eerder deal voor een afspraak.
 

3. Het is helemaal niet belangrijk om prospects te kwalificeren wanneer u cold-calls maakt. Het is belangrijk om zo veel mogelijk afspraken te maken.

NIET WAAR: Bespaar uzelf en uw prospects tijd. Zorg dat u over gekwalificeerde leads beschikt voordat u tijd besteed aan het maken en realiseren van een afspraak met een prospect.

4. Laat een bericht achter als u de voicemail krijgt in plaats van de persoon zelf.

WAAR: Mis nooit een kans om een positieve indruk achter te laten over jezelf en je bedrijf. Vergeet ook niet dat veel mensen nummerherkenning gebruiken. Misschien vragen ze zich af waarom u gebeld hebt en geen bericht hebt achtergelaten.

5. De meeste verkopers stoppen na vier pogingen met cold-calling van een prospect.

WAAR: Helaas geven de meeste verkopers na vier pogingen op.

6. Nadat u een aantal cold-calls hebt gemaakt, wordt het steeds minder belangrijk om uw resultaten bij te houden.

NIET WAAR: De meeste verkopers hebben een hekel aan papierwerk en het bijhouden van registers. Maar dit is de enige manier om erachter te komen of iets werkt. En alleen omdat iets vorig jaar wel of niet werkte, betekent dat nog niet dat dit het volgende jaar, of zelfs de volgende week niet veranderd is.

7. Maak altijd vrienden met de poortwachter.

NIET WAAR: Goede relaties met poortwachters, kunnen de beste troef zijn van een verkoper. Deze personen kunnen u een positieve blik in de organisatie van de klant bieden. Wees dus altijd vriendelijk tegen de poortwachter, maar u hoeft niet per se beste maatjes met hem te zijn. Deze mensen kunnen het gevolg hebbend dat uw interesse een inbreuk pleegt. Zij kunnen het idee krijgen dat u hen probeert te manipuleren. Het kan ook zijn dat zij gewoon nooit contact hebben met de besluitvormers binnen het bedrijf. Wees voorzichtig: denk niet altijd dat u er al bent. Het kan zijn dat u uw eigen tijd en die van anderen verspilt.

8. Als een prospect niet met u wil praten, is dat vast persoonlijk bedoeld.

NIET WAAR: U hebt er werkelijk geen idee van wat er zich in de wereld van de persoon die u belt afspeelt. Vat dingen dus niet zomaar persoonlijk op.

9. Hoe minder informatie in een voicemail, hoe beter.

WAAR: U kunt tijdens een voicemail iemands aandacht ongeveer dertig seconden vasthouden.

10. Ervaren verkopers zijn klaar met prospects en ontwikkelen al hun activiteiten op actuele klanten en verwijzingen.

NIET WAAR: Na verloop van tijd verliest iedereen wel klanten, omdat ze stoppen met hun bedrijf, verhuizen, hun bedrijfsdoelstellingen veranderen of om wat voor reden dan ook. Ervaren verkopers zijn op dit soort verliezen voorbereid en blijven naar nieuwe prospects zoeken.

11. Ervaren professionals gebruiken scripts bij cold calling.

WAAR: : Scripts helpen ervoor te zorgen dat u de woorden gebruikt die een maximale impact hebben op prospects. De echte professional oefent het script zodanig dat het niet als een script klinkt.

12. Cold-calling hoeft geen constante bezigheid te zijn. Zodra uw bedrijf op gang komt, kunt u dit afschaffen.

NIET WAAR: Uiteindelijk moet het merendeel van uw bedrijfsresultaten voortkomen uit bestaande klanten en referenties, maar als u stopt met cold-calling loopt u potentieel waardevolle zakelijke kansen mis.

 

Terug

 
 

1098 XH Amsterdam, NL
P:+31 6 31 25 62 26

Volg ons op

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. Alle rechten voorbehouden.
Websiteontwerp en ontwikkeling door Americaneagle.com